Már maga a kérdésfeltevés is felháborító? Miért? Te mindig tudod, átérzed, belegondolsz abba kihez beszélsz? Pedig ha nem tudod, soha nem fogsz tudni semmit eladni, vagy egyszerűen elérni, ha a munkád olyan, hogy rajtad kívül egyetlen másik embert is érint. Még a gyereked sem eszi meg az elébe rakott reggelit, ha nem érdekel, aznap éppen mit kíván, milyen lábbal kelt. De álljon itt egy szakmai példa – közérthető előadásmódban. Hátha nem csak PR és MKTG szakemberek kukkantottak be ide.

Tagja vagyok egy kapcsolatépítő közösségnek.  A szervezet magyar gyártó és szolgáltató cégek tulajdonosaiból, képviselőiből áll, akik nap mint nap próbálnak a felszínen maradni a multikkal szemben vagy épp multik beszállítóiként dacolva az adóterhekkel, a növekvő bérköltségekkel a konkurenciával és akik próbálnak együttműködni, összekapaszkodni, hátha együtt könnyebb.

A múlt héten nagy élményben volt részem, mert a soron következő programra olyan előadókat hívott meg a klubvezetőnk, akik arról beszéltek, mit tegyen egy mai magyar kis- vagy középvállalkozó, ha egy szinttel előbbre szeretne lépni vállalkozásában. Minden előadás nekünk, rólunk, hozzánk szólt, hiszen akik előadtak, közülünk valók voltak. A programot színesítette két fiatal huszonéves marketing szakember előadása, akik ráirányították a figyelmet, hogyan érvényesülnek az elméleti törvényszerűségek a gyakorlatban (STP , a 4P és a 7P). Lenyűgözően profik voltak: lendületesek, dinamikusak, rettentő felkészültek. Akkora elméleti tudásról, olvasottságról, és tájékozottságról tettek tanúbizonyságot, hogy leesett az állunk és biztosak voltunk abban, hogy levegő vétel nélkül másnapig tudtak volna válaszolni bármelyik kérdésünkre. Huszonéves önmagamat láttam bennük, amikor friss diplomásként meg akartam váltani a világot, a sok évtizede a pályán lévő kolléganőimet a hátuk mögött megmosolyogtam, mert nem rendelkeztek a legaktuálisabb könyvekből kiolvasható ismeretekkel, csak tették a dolgukat szívvel-lélekkel.

De térjünk vissza a két fiatal előadásához. Miközben lenyűgöztek, nyugtalanító érzés kerített a hatalmába és először magam sem értettem, mi bajom nekem ezzel az egésszel? Azután rájöttem: Egy külföldi világcég példáján tervezték levezetni a mondandójukat. Az egész előadást profi módon építették fel (bár engedtessék meg nekem hogy picit gonosz legyek: én már nem PowerPointot hanem Prezit használok) és biztosan mindegyikük még másik két nyelven is ki tudta volna fejteni az érveit, de egész idő alatt egy dolog kattogott bennem: miért nem találtak egy magyar példát? Vagy ha már vállalkozók körébe csöppentek, miért nem a saját (biztos vagyok benne hogy profi) vállalkozásukat hozták elénk példaként? Hiszen a semmiből az egyetem után összehoztak egy növekvő, több alkalmazottat tömörítő tanácsadó céget! Volt saját példájuk! Ők is vállalkozók!

Azóta eltelt két nap és rádöbbentem, miért nem voltak előttem hitelesek: nem azért, mert még egy napot sem dolgoztak vállalati környezetben. Nem is azért, mert tanácsadóként még nem lőttek éles lőszerrel. Hanem azért, mert egyszerűen hoztak egy prezentációt, amit valamikor valakinek készítettek és azt ott előadták nekünk anélkül, hogy tájékozódtak volna arról, kik hallgatják majd őket. Amit elméletben tudtak és előadtak nekünk a szegmentálásról és targetálásról, egyszerűen nem alkalmazták a gyakorlatban. Hiszen az előadás közönsége magyar vállalkozókból állt, akik bizony saját zsebből finanszírozzák a tanulópénzt.

Szerencsére ezt ők is megérezték. Szépítettek és gyorsan elfelejtették az eredeti példát és egy klubtársunk vállalkozását hozva példaként végül egy hangulatos közös műhelymunkával zártuk a délutánt, amit szeretnék ezúton is megköszönni nekik.

Hogy miért írtam le mindezt? Mert azt látom, hogy aki értékesítéssel, marketinggel foglalkozik alaposan felkészül abból mit szeretne eladni, átadni, mit szeretne kommunikálni és jó esetben ki szeretné találni, mert érdekli, mire van szüksége a másiknak. Még azt is megtanulja, hogyan kell kérdezni (kérdéstípusok, tárgyalástechnika, kifogáskezelés és még sorolhatnánk), csak általában egy dolgot nem tanítanak, egy dologgal nem számolnak: hogyan kell figyelni, és meghallgatni a másikat.

Ha felteszünk egy kérdést a másiknak – főleg ha tőle várjuk, hogy pénzt adjon a termékünkre, szolgáltatásunkra – hagyjuk beszélni és figyeljünk rá minden idegszálunkkal akkor is ha ott ül velünk szemben, de akkor is ha a telefonunk hangszórójából halljuk. Ha jól figyelünk, ott lesz a mondatai között az a kulcs, amivel ki tudjuk nyitni a hozzá vezető ajtót! Csak érzékenynek kell lennünk a problémájára.

Én is tanultam marketinget. Kotlerrel feküdtem és vele keltem, de húsz év alatt rájöttem, hogy hiába az alapos felkészültség és elméleti tudás. Egy üzlet végső soron két ember között köttetik még akkor is ha multiról beszélünk (mert hát a beszerző is ember) és hozzá kell megtalálni a kulcsot.

Ha szeretné megtudni, nekem mikor hogyan sikerült, jelentkezzen őszi képzéseinkre! Telefonáljon most!
Mobil: +36 30 5644 065
Kérjen ajánlatot e-mailben: erika@fortano.hu